Fallstudie
Es gibt zahlreiche Provisionsmodelle, die in verschiedenen Tools definiert sind, und nur die erfolgreichen teilen gemeinsame Merkmale:
- Sie nutzen komplexe Geschäftslogik, die Regeln definiert
- Sie ermöglichen verschiedene Möglichkeiten der Datenintegration
- Sie erlauben schnelle Änderungen der Regeln
- Sie bieten eine Reihe von Berichten, denn 'Nur was Sie messen können, können Sie managen'
Während ein Provisionsmodell einfach definiert werden kann, sollte ein Unternehmen, das flexibel auf die Marktsituation reagieren und seine Vertriebsmitarbeiter motivieren möchte, einige Logik nutzen.
Einer der Hauptvorteile der Verwendung einer Geschäftsregel-Engine in einem Provisionsmodell ist die Möglichkeit, Geschäftsregeln einfach zu definieren und zu ändern, sogar durch Geschäftsanwender, und genau das ermöglicht DecisionRules. Darüber hinaus bietet eine Geschäftsregel-Engine Transparenz und Nachvollziehbarkeit, da die Regeln dokumentiert, geprüft und versioniert werden können, was die Einhaltung von Vorschriften sicherstellt und die effektive Kommunikation zwischen den Teams erleichtert.
Geschäftsanforderungen
Es gibt etwa ein Dutzend Standard-Provisionsmodelle. Lassen Sie uns drei auswählen, die in der Finanzbranche für den Verkauf von Bankprodukten verwendet werden könnten.
Die Provisionsstrategie kombiniert mehrere Standard-Provisionsmodelle. Direkte Provision für den Abschluss des Geschäfts, Residualprovision für langfristige Geschäfte und Umsatzprovision für Produkte wie Kredite. In dieser Strategie werden drei separate Provisionen berechnet:
- Verkaufsprovision - nicht wiederkehrende Provisionen, die für jeden Deal gezahlt werden, der definierte Bedingungen erfüllt. Ein gutes Beispiel wäre die Eröffnung eines neuen Vertrags mit einigen enthaltenen Wartungsgebühren. Die Provision würde regelmäßig bewertet und gezahlt, aber es sollte die Möglichkeit für einen Broker geben, eine Provision online vorab zu berechnen, um ihn für einen Deal zu motivieren.
- Verdienstprovision (Teil des Residualprovisionsmodells) bietet Anreize für langfristige Geschäfte. Diese Provision kann Broker motivieren, Kunden für bestehende Produkte zu halten, indem sie basierend auf der Kundenleistung belohnt werden. Die Bewertung basiert auf größeren Mengen von langfristigen Verträgen.
- Umsatzprovision bezieht sich auf das gesamte Verkaufsvolumen während des definierten Zeitraums. Es gibt eine andere Logik in der Berechnung als in den vorherigen beiden Fällen. Der Input in dieser Berechnung sind die aggregierten Daten für jeden Broker, nicht ein einzelner Deal. Die Quelle für diese Art von Provision sind die aggregierten Daten in Form von größeren Mengen.
In jedem Provisionsmodell gibt es weitere Regeln, die entscheiden, ob die Provision gewährt wird und wie großzügig sie sein könnte.
Provisionsregeln
1. Verkaufsprovision
Verkauf eines Girokontos
Ein einfaches Beispiel für eine Verkaufsprovision, die einem Broker für die Eröffnung eines neuen Girokontos für einen Kunden gewährt wird.
Zusätzliche Bedingungen:
- das Konto ist am Ende des Provisionszeitraums aktiv
- Wartungsgebühren wurden bezahlt
Die Provisionshöhe ist festgelegt.
Kreditverkauf
Eine Provision, die für die Vermittlung des Kredits gewährt wird.
Zusätzliche Bedingungen:
- der Kredit wurde mindestens zu einem definierten Prozentsatz in Anspruch genommen
- Wartungsgebühren wurden bezahlt
Die Provisionshöhe ist ein definierter Prozentsatz der Kreditlinie.
2. Verdienstprovision
Aktives Girokonto
Provision, die am Jahrestag der Kontoeröffnung für ein aktives Konto berechnet wird.
Bedingungen:
- Wartungsgebühren wurden im vergangenen Jahr bezahlt
Die Provisionshöhe ist festgelegt.
Girokonto eines wohlhabenden Kunden
Provision für ein Girokonto mit zusätzlichen Bedingungen, die der Kunde erfüllen muss.
Bedingungen:
- Wartungsgebühren wurden im vergangenen Jahr bezahlt
- der durchschnittliche Kontostand in den letzten 12 Monaten beträgt 10.000 EUR
Die Provisionshöhe ist festgelegt.
Aktiver Kredit
Eine Provision, die am Jahrestag der Kontoeröffnung für einen gut laufenden Kredit berechnet wird.
Bedingungen:
- der Kredit ist noch offen oder wurde regelmäßig zurückgezahlt
- maximal 30 Tage im Rückstand mit der Rate
Die Provisionshöhe ist ein definierter Prozentsatz des Kreditbetrags.
3. Umsatzprovision
Neue Kunden
Provision, die jedes Jahr bewertet wird.
Bedingungen:
- Die Anzahl neuer Kunden, die im vergangenen Jahr ein Konto eröffnet haben, erreicht die Schwelle.
Die Provisionshöhe ist festgelegt.
Verkaufte Kredite
Provision, die jedes Jahr bewertet wird.
Bedingungen:
- Volumen der im vergangenen Jahr verkauften Kredite
- Vorzeitig zurückgezahlte Kredite sind ausgeschlossen
Die Provisionshöhe ist ein definierter Prozentsatz des Gesamtvolumens.
Berichte
Verkäufe und insbesondere Provisionen müssen genau überwacht werden, um das Gleichgewicht zwischen den Bedürfnissen der Broker und der Stakeholder aufrechtzuerhalten. Zu diesem Zweck müssen einige Berichte erstellt werden.
Die Lösung wird eine Reihe von Berichten über die gewährten Provisionen bereitstellen, zusammen mit detaillierten Informationen darüber, warum eine einzelne Provision gewährt wurde (oder nicht).
- Bericht über gewährte Provisionen, der die Beträge der Rückstellungen pro:
- jedem Broker
- Produkttyp (Konto, Kredit)
- Provisionsart
- Detaillierter Bericht über die zugewiesene (oder nicht zugewiesene) Provision für jeden Deal. Zeigt Details der bestandenen oder nicht bestandenen Regeln. Diese Art von Bericht wird verwendet, um mögliche Beschwerden zu beurteilen.
Provisionsbewertung und -zahlung
Ein Prozess zur Bewertung der Provision würde einmal im Monat nach dem Abschluss jedes Monats beginnen. Die berechneten Provisionen wären einerseits die Grundlage für ein Zahlungssystem und andererseits für Berichte.
Es gäbe eine weitere Möglichkeit, die Provision im Voraus zu berechnen. Für externe Vertriebsmitarbeiter, die unsere Produkte sowie die Produkte unserer Wettbewerber verkaufen, sollte dies sie motivieren, unsere Produkte zu bevorzugen. In diesem Fall werden wir die Möglichkeit bieten, die Höhe der Provision zu berechnen, wenn sie unser Produkt verkaufen.
Lösungsarchitektur
Die gesamte Lösung wird aus mehreren Komponenten bestehen; die entscheidende, die die Geschäftslogik definiert, ist DecisionRules.io. Die Möglichkeit einer SaaS- oder On-Premise-Installation und Online-Integration wird verschiedene Möglichkeiten bieten, von einer vollständigen On-Premise-Lösung über hybride Cloud-Infrastrukturen bis hin zu einer vollständig Cloud-basierten Lösung.
Datenquellen
Um eine umfassende Lösung zu erstellen, sind typischerweise verschiedene Quellsysteme erforderlich; weshalb wir uns entschieden haben, ein Data Warehouse als ultimative Quelle zu nutzen. Das Data Warehouse konsolidiert und integriert Daten aus mehreren Systemen und bietet eine einheitliche und zuverlässige Quelle der Wahrheit sowohl für Produktdaten als auch für alle Metadaten, die für Berichte benötigt werden.
Das Data Warehouse ist kein obligatorisches Element, wird jedoch dringend empfohlen. Was wir benötigen, ist eine Quelle für Verkaufsdaten mit einer Historie des Verhaltens unserer Kunden, sodass viele andere Reporting-Lösungen, die in der Lage sind, einige Aggregationen durchzuführen, gut geeignet sind.
Integrationsschicht
DecisionRules.io ist mit einer RESTful API integriert. Es hat viele Vorteile, ist jedoch nicht ideal für große Batch-Verarbeitungen. Aus diesem Grund nutzen wir einen Dienst, der die Daten aus dem Data Warehouse entnimmt und sie in Form von Chunks verarbeitet. Mit diesem Dienst sind wir in der Lage, die Arbeitslast auf DecisionRules.io auszugleichen und auch eventuelle Probleme während des Prozesses leicht zu bewältigen.
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wenn es um die Integration von Diensten wie DecisionRules.io geht. Die beste Lösung hängt immer vom Ökosystem ab, das das Unternehmen implementiert hat, und vom Umfang der Daten, die übertragen werden sollen:
- für On-Premise-Infrastrukturen: WSO2, Boomi
- wenn in Azure: Azure Logic Apps, Azure Functions, Azure Data Factory
- wenn in AWS: AWS Lambda, AWS Step Functions, Amazon SQS
Datenbankspeicherung
Ein optionales, aber empfohlenes Element der gesamten Lösung ist die Datenspeicherung. Die Ergebnisse aus den Provisionsberechnungen können in Systemprotokollen gespeichert werden, in denen alle notwendigen Details verfügbar sind. DecisionRules kümmert sich um die Aufbewahrung von Protokolldaten, und deshalb kann dies für minimal funktionsfähige Produkte eine ideale Möglichkeit sein.
Wenn die Provisionsresultate über längere Zeiträume gespeichert werden müssen oder andere Systeme in der Organisation die Daten verarbeiten müssen, wird eine externe Datenspeicherung für Datenprotokolle empfohlen.
Berichterstattung
Für Berichterstattungszwecke haben wir uns entschieden, Power BI als Standardberichterstattungstool zu verwenden. Es wird Daten aus:
- dem Data Warehouse als einzige Quelle der Wahrheit in der Organisation verarbeiten
- Deal-Details
- Metadaten
- Historie der Provisionstransaktionen
- DecisionRules.io
- Protokolldaten, die die Details jeder Provisionsbewertung enthalten
Power BI kann verschiedene Datenformate und Protokolle von DecisionRules problemlos verarbeiten. Es wird ein gutes Werkzeug sein, um schnell den ersten Prototypbericht zu erstellen, und wenn die Daten von DecisionRules im Geschäft sind, kann es in den Prozess des Self-Service-BI einbezogen werden.
Nochmals, Power BI ist nicht das einzige Tool, das in der Lage ist, Berichte aus Daten in DecisionRules.io zu erstellen. Es ist nur unser bevorzugtes Tool. Die meisten der heutigen Reporting-Lösungen werden in der Lage sein, die Aufgabe mit Zuversicht zu übernehmen.
Weitere Details folgen bald
Dieser Artikel ist der erste Teil einer Reihe, die sich mit Provisionen beschäftigt. Im nächsten werden wir die tatsächliche Lösung in DecisionRules.io beschreiben.
Pavel Wasserbauer
Leiter für Business Intelligence