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En este artículo abordaremos el tema de las comisiones. Un sistema de recompensa basado en comisiones es ampliamente utilizado en varias industrias. En este estudio de caso, nos centraremos en el sector financiero y describiremos cómo DecisionRules puede ser útil para gestionar la lógica compleja que hay detrás de las comisiones a medida.
Existen numerosos modelos de comisión, definidos en diversas herramientas, y los que tienen éxito comparten rasgos comunes:
Aunque un modelo de comisiones puede definirse de forma sencilla, si una empresa quiere reaccionar con flexibilidad a la realidad del mercado y motivar a sus vendedores, debe aprovechar cierta lógica.
Una de las principales ventajas de utilizar un motor de reglas empresariales en un modelo de comisiones es la capacidad de definir y modificar fácilmente las reglas, incluso por parte de los usuarios de negocio, y eso es exactamente lo que permite DecisionRules. Además, un motor de reglas empresariales proporciona transparencia y trazabilidad, ya que las reglas pueden documentarse, auditarse y controlarse mediante versiones, lo que garantiza el cumplimiento y facilita una comunicación eficaz entre los equipos.
Existen alrededor de una docena de modelos estándar de comisiones, seleccionemos tres que podrían utilizarse en el sector financiero para la venta de productos bancarios.
La estrategia de comisiones combina más modelos de comisión estándar. Comisión directa por cerrar la operación, comisión residual por realizar operaciones a largo plazo y comisión de ingresos por productos como préstamos. En esta estrategia, se calcularán tres comisiones distintas:
En cada modelo de comisión hay más reglas que decidirán si se concede la comisión y lo generosa que puede ser.
Un ejemplo básico de comisión de venta concedida a un corredor por abrir una nueva cuenta corriente a un cliente.
Condiciones adicionales:
El importe de la comisión es fijo
Una comisión concedida por tramitar el préstamo.
Condiciones adicionales:
Importe de la comisión determinado como porcentaje de la línea de crédito
Comisión calculada durante el aniversario de la apertura de la cuenta, comisión concedida por cuenta activa.
Condiciones:
El importe de la comisión es fijo
Commission for a current account with additional conditions client must pass.
Condiciones:
El importe de la comisión es fijo
Una comisión es calculada en el aniversario de apertura de cuenta de un préstamo con buen rendimiento.
Condiciones:
Importe de la comisión definido como porcentaje del importe del préstamo
La Comisión se evalúa cada año
Condiciones:
El importe de la comisión es fijo
La Comisión se evalúa cada año
Condiciones:
El importe de la comisión se define como un porcentaje del volumen total
Las ventas, y las comisiones en particular, deben ser objeto de un estrecho seguimiento para mantener el equilibrio entre el corredor y las necesidades de las partes interesadas. Para ello, hay que crear algunos reportes.
La solución proporcionará una serie de reportes de las comisiones que se han concedido, junto con información detallada de por qué se ha concedido (o no) una comisión determinada.
Tras el cierre de cada mes se iniciaría un proceso de evaluación de las comisiones. Las comisiones calculadas serían la base de un sistema de pago, por un lado, y de reportes, por otro.
Habría otra posibilidad, que es calcular la comisión por adelantado. Para los vendedores externos que venden nuestros productos, así como los de nuestros competidores, esto debería motivarles a preferir nuestros productos. En este caso, ofreceremos la posibilidad de calcular el importe de la comisión si venden nuestro producto.
Toda la solución constará de varios componentes; el crucial, que definirá la lógica empresarial, es DecisionRules.io. La posibilidad de instalación SaaS u on-prem y la integración en línea ofrecerán diversas posibilidades, desde una completa on-premise pasando por una infraestructura de nube híbrida hasta una solución totalmente en la nube.
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Para crear una solución completa, normalmente se necesitan diversos sistemas fuente; por eso hemos decidido aprovechar un almacén de datos como fuente definitiva. El almacén de datos consolida e integra datos de múltiples sistemas, proporcionando una fuente de verdad unificada y fiable tanto de los datos de los productos como de todos los metadatos necesarios para la elaboración de informes.
El almacén de datos no es un componente obligatorio, pero sí muy recomendable. Lo que necesitamos es una fuente de datos de ventas con cierto historial del comportamiento de nuestros clientes, por lo que muchas otras soluciones de generación de reportes capaces de realizar algunas agregaciones son buenas.
DecisionRules.io está integrado con REST API. Tiene muchas ventajas, pero no es ideal para el procesamiento de grandes lotes. Por eso utilizamos un servicio que tomará los datos del almacén de datos y los procesará en forma de trozos. Utilizando este servicio, podemos equilibrar la carga de trabajo en DecisionRules.io y también gestionar fácilmente posibles problemas durante el proceso.
Existen varias posibilidades a la hora de integrar servicios como DecisionRules.io. La mejor solución depende siempre del ecosistema que la empresa tenga implantado y de la escala de datos que se vayan a transferir:
Un componente opcional, pero recomendable de toda la solución, es el almacenamiento de datos. Los resultados de los cálculos de las comisiones pueden almacenarse en los registros del sistema, donde están disponibles todos los detalles necesarios. DecisionRules se encarga de la conservación de los datos de registro, por lo que para productos mínimamente viables puede ser una posibilidad ideal.
Si los resultados de la comisión deben almacenarse durante periodos de tiempo más largos u otros sistemas de la organización necesitan digerir los datos, se recomienda un almacenamiento externo para los registros de datos.
Para la elaboración de informes, hemos decidido utilizar Power BI como herramienta estándar. Digerirá datos de:
Power BI puede digerir fácilmente varios formatos de datos y registros de DecisionRules. Será una buena herramienta para crear rápidamente el primer informe prototipo, y cuando los datos de DecisionRules estén en marcha, podrá participar en el proceso de BI de autoservicio.
Una vez más, Power BI no es la única herramienta capaz de generar informes a partir de los datos de DecisionRules.io. Es únicamente nuestra herramienta de elección. La mayoría de las soluciones de generación de informes actuales podrán realizar la tarea con confianza.
Este artículo es la primera parte de una serie que abordará las comisiones. En el próximo, describiremos la solución real en DecisionRules.io.
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